Как установить цену на товар на продажу

Наценка и маржа – в чем разница и как их рассчитать

В профессиональных разговорах предпринимателей часто можно услышать термины «наценка» и «маржа», причем многие не видят между ними разницы. Давайте разбираться.

Цель бизнеса – получение прибыли, и наценка должна это гарантировать

Маржа – это размер добавочной стоимости к продажной цене товара. Она рассчитывается как разница между закупочной и розничной ценой. Фактически маржа показывает, какую «грязную» прибыль получит компания, если продаст товар. Например, магазин купил качалку колбасы за 150 рублей, а продал за 200 рублей. Таким образом, маржа составила 50 рублей.

Маржа= (цена продажи — закупочная цена)/цена продажи * 100%

В нашем примере: Маржа = (200 — 150)/200 * 100% = 25%.

Торговая наценка – это надбавка к закупочной стоимости. Рассмотрим, как определить наценку на товар в количественном виде.

Торговая наценка = цена продажи — закупочная цена

Торговая наценка = (цена продажи — закупочная цена)/закупочная цена * 100%

В нашем примере: Торговая наценка = (200 — 150)/150 * 100% = 33%.

Фактически разница между торговой наценкой и маржой незначительная и проявляется лишь в процентном выражении. Какой из терминов целесообразней использовать в работе и при общении – решать предпринимателю. Далее мы рассмотрим, как определить наценку и на какие факторы при этом нужно обращать внимание.

Узнайте цену новой вещи

Она нужна лишь как отправная точка. Продать вещь по рыночной стоимости не выйдет. Покупатель предпочтёт приобрести её в магазине с гарантией, возможностью возврата и применения закона о защите прав потребителей.

Допустим, вы продаёте камеру. Если новая в среднем стоит 15 тысяч рублей, то шанс продать её даже за 14 тысяч невелик: экономия для покупателя маленькая, а риски, что она через месяц сломается, высокие.

Поэтому придётся сбрасывать цену ещё. Насколько именно — зависит от множества обстоятельств, о которых поговорим далее.

Павел

Периодически продаёт на Avito б/у технику.

Жена покупала телефон, и ей в подарок дали обновлённый Nokia 3310. Мы его достали из коробки только один раз, чтобы проверить, работает ли. В итоге он у нас пролежал полтора года нетронутым, даже сим-карту не вставляли.

Когда решили его продавать, в магазинах телефон стоил около трёх тысяч. Долго возиться с продажей не хотелось, поэтому я выставил объявление с ценой, которая была ниже почти на треть: 2,2 тысячи рублей. Аппарат забрали буквально сразу и без всякого торга.

Для поиска цен лучше использовать агрегаторы вроде «Яндекс.Маркета», чтобы не ограничиваться данными одного магазина.

Если ваш товар уже не продаётся, посмотрите, сколько стоит сходный по характеристикам. Сделать это можно там же, на агрегаторах.

Как установить цену на товар на продажу

Отправляйтесь на сайт, где вы намерены выставить свои товары, и посмотрите, сколько продавцы хотят получить за аналоги. Ваша вещь попадёт в этот перечень и будет странно там выглядеть, если вы поставите цену в два-три раза выше.

С другой стороны, важно понимать конкурентные преимущества вашего товара. Если аналоги продаются с царапинами или без каких-то комплектующих, то вы можете поставить цену выше конкурентов (но всё ещё ниже рыночной). Или написать среднюю стоимость и рассчитывать, что вещь продастся очень быстро.

Важно и число конкурентов. Чем их больше, тем дольше вы будете продавать вещь по средней и более высокой ценам.

У нас был очень старый нетбук. Похожие модели в интернете продавали за две тысячи. Но я предлагал в комплекте два аккумулятора повышенной ёмкости. Вероятно, поэтому его купили довольно быстро.

Еще по теме  Как фотографировать квартиру правильно

Заодно при сравнении цен вы поймёте, какой нижний порог у стоимости конкретной вещи. Это позволит вам не продешевить, если вы настроены серьёзно. Хотя иногда бывает проще отдать вещи дешевле, чем захламлять ими квартиру: вам они всё равно больше не нужны.

Факторы определения размера наценки

Грамотно рассчитанная торговая наценка должна не только покрывать издержки, но и обеспечивать собственника хорошей прибылью. Целью руководителя является установить такие цены на товары, которые обеспечат в долгосрочной перспективе максимальный суммарный размер маржи.

Стоимость продукции должна учитывать и платежеспособность целевой аудитории, ценники не должны отпугивать постоянных покупателей.

Ценовая война истощает конкурентов, но позволяет покупателям сэкономить

Некоторые предприниматели стесняются делать большую торговую наценку, и в результате только теряют прибыль. Но перегибать палку с высокой ценой также не нужно, иначе многие клиенты уйдут к конкурентам. В результате предпринимателям при определении уровня наценки нужно искать «золотую середину», а для этого необходимо ознакомится с факторами, которые влияют на ценообразование:

  • минимальная цена;
  • рыночная ситуация;
  • анализ конкурентов;
  • эластичность спроса;
  • предложение дополнительных сервисов;
  • платежеспособность покупателя.

Как установить цену на товар на продажу

Для анализа эффективности ценовой политики разумно использовать программу складского учета ЕКАМ. Это приложение для автоматизации торговли способно дать предпринимателю данные о прибыли за произвольный период времени в разрезе ассортиментных групп.

С программой складского учета можно назначать отдельную наценку каждой товарной категории, а потом анализировать влияние установленного уровня маржи на продажи и чистый доход. В результате можно быстро определить значения оптимальных наценок в разрезе ассортиментных групп, что обеспечит бизнесу максимальную прибыль.

Пороговая цена: страхуемся от работы в убыток

Пороговая цена — это минимальная стоимость товара, которая гарантирует безубыточность бизнеса. Этот показатель рассчитывают в несколько этапов.

Сперва, перед тем как определить стандартную торговую наценку, предприниматель должен посчитать все свои постоянные и переменные расходы: аренду, зарплату, коммунальные платежи, налоги и т.д. Допустим, они равны 80 тыс. рублей в месяц.

Любая скидка должна гарантировать получение прибыли

На втором этапе определяется фактический или планируемый объем продаж товаров, и определяется их суммарная закупочная стоимость. Допустим, она равна 120 тыс. рублей.

Торговая наценка = (ежемесячные расходы)/(суммарная закупочная стоимость проданных за месяц товаров) * 100% = 80 тыс. рублей/120 тыс. рублей *100% = 66%

Как установить цену на товар на продажу

На четвертом, заключительном этапе происходит расчет минимальной (пороговой) цены, которая обеспечит безубыточность торговли.

Минимальная цена = закупочная цена (закупочная цена*торговая наценка)

Таким образом, мы получаем минимальную цену, по которой можно продавать товар с учетом всех скидок. Нужно помнить, что установленная наценка всегда должна обеспечивать стоимость продукции не менее пороговой.

Учитывайте сезонность

Есть периоды, когда что-то можно продать дороже, чем во время покупательского затишья. Например, свадебное платье будет больше востребовано в тёплые сезоны, шуба — зимой, то, что годится на подарок, — перед праздниками.

Примерно за полторы недели до Нового года я собрал всю ненужную технику и выставил объявления. В ближайшие дни продалось всё. Вероятно, период был подходящим. Некоторые из устройств я выставлял летом по той же цене, но звонков не было.

Рыночная ситуация и анализ конкурентов

При установке наценки следует учитывать и ценовую политику конкурентов. Следует узнать стоимость всех аналогичных товаров, представленных у соперника. Но какую же цену в итоге ставить у себя?

Изучать цены у конкурентов нужно анонимно, пытаясь выяснить все детали их ценовой политики

При равных торговых условиях, лучше не демпинговать и указывать стоимость товаров, как у конкурента. Особенно, если высока вероятность, что соперник также снизит цену, ведь в результате разразится торговая война, которая принесет убытки обоим предпринимателям.

Как установить цену на товар на продажу

Завоевывать лояльность клиентов лучше другими способами: сервисом, доброжелательностью, акциями и т.п. Таким образом можно привлечь покупателей и получить хорошую прибыль за счет высокой наценки.

В создании собственной системы дисконтных карт поможет программа складского учета ЕКАМ. Она доступна даже для предпринимателей с небольшими доходами, которые занимаются розничной торговлей и оказанием услуг. Программа складского учета позволяет вести клиентскую базу, анализировать продажи и планировать закупки, поэтому её приобретение окупится за считанные месяцы.

Еще по теме  Профессия учитель начальных классов: описание, где и на каких специальностях учиться

Указывайте круглую сумму

Не надо пользоваться уловками супермаркетов и устанавливать цену, оканчивающуюся на девятки. Это в магазинах цифры вроде 2 999 или 10,99 рубля выглядят логично. На сайтах бесплатных объявлений они вызывают недоумение.

У круглых чисел есть и ещё одно преимущество: легко расплатиться наличными. Банкомат охотно выдаёт тысячные купюры, а вот с 50 рублями могут быть проблемы.

Эластичность спроса

При отсутствии конкурентов и стабильном спросе можно ставить довольно высокую наценку. Например, если в городе только одна компания специализируется на заправке картриджей для принтеров, то она может устанавливать стоимость услуг в довольно широких рамках. Но предел нужно знать.

Определять торговую наценку при эластичном спросе сложнее

Ведь при повальном недовольстве клиентов высокими ценами у компании быстро появятся конкуренты, которые захотят удовлетворить спрос на более дешевую услугу. И недовольные клиенты, а по факту их будет большинство, перейдут к соперникам.

Если же предлагаемый товар относится к второстепенным, например, элитная бижутерия, сигары, услуги массажа, то с увеличением цены выручка будет падать. В этом случае спрос является эластичным и важно найти такую максимальную торговую наценку, которая устроит большинство представителей целевой аудитории. В противном случае продажи начнут стремительно падать.

Учитывайте эксклюзивность товара

Бывают случаи, когда вещь, например, сняли с производства, но покупателю нужна именно она — на запчасти. Тогда можно продать товар чуть дороже. Но при этом стоит помнить: если покупка перестанет быть выгодной клиенту, он может отказаться от неё.

В ноутбуке сгорела материнская плата. Выставил его на Avito c указанием проблемы, но желающих не было: когда люди ищут ноутбук, им нужно работающее устройство. Тогда создал объявления для каждой запчасти отдельно. С ценой не наглел, назначил такую, чтобы покупателю всё ещё было выгоднее ремонтировать свой древний ноутбук, чем покупать новый.

В итоге ушли клавиатура, корпус, дисплей, дополнительная память, блок питания и даже сгоревшая материнская плата с планкой памяти из комплекта. Денег в сумме получилось даже больше, чем я хотел за ноутбук.

Предложение дополнительных сервисов

Изучите цены товаров-аналогов

Большинство людей готовы переплачивать при покупке за дополнительные услуги, комфорт, расширенную гарантию и прочие бонусы. Поэтому при хорошо поставленном сервисе предприниматели могут смело делать наценку выше, чем у конкурентов.

Наличие гарантии является важным критерием при выборе магазина

Примером может служить элитный ремонт обуви, который обеспечивает выезд к клиенту, использование импортных расходных материалов, компенсацию за испорченную обувь, длительную гарантию качества и т.п. Наценка в такой мастерской может быть в разы выше, чем у обычного «сапожника».

Дополнительными услугами в торговой рознице может быть предоставление отсрочки, продажа товара в кредит, бесплатная доставка или установка. Но стоимость этих бонусов обязательно должна учитываться при формировании наценки на товары. Ведь целью предоставления дополнительных услуг является получение прибавки к прибыли, а не просто завоевание лояльности покупателей.

Платежеспособность покупателя

Анализ потребностей и возможностей целевой аудитории очень важен при определении торговой наценки. Он позволяет не упустить прибыль, продавая наиболее востребованные товары.

Цель бизнеса – получение прибыли, и наценка должна это гарантировать

В элитном сегменте товаров цена ограничивается лишь размером кошелька покупателя

Для примера, сравним ценовую политику в фуд-зоне крупного торгового центра и в небольшом кафе, расположенном в частном секторе. В ТЦ обеспеченные клиенты готовы заплатить за гамбургер и 100, и 200 рублей. Причем обе цены их вполне устроят. Так зачем устанавливать стоимость меньше, если можно заработать больше?

В кафе, расположенном в частном секторе, посетители уже задумаются, покупать ли им гамбургер за 200 гривен или лучше пройтись домой, купив за эти деньги в несколько раз больше еды.

Нащупывать крайнюю цену, по которой целевая аудитория ещё готова покупать, приходится чаще всего опытным путем. Сначала стоит установить на всё среднерыночные цены, а затем постепенно повышать наценку на одну товарную группу до момента, когда спрос упадет. Исходя из последней «ходовой» цены и нужно определять среднюю торговую наценку на всю остальную продукцию.

Еще по теме  Возврат товара по закону

Сколько денег брать за услугу?

Ценообразование в сфере услуг является довольно сложным.

Предоставляя уникальную услугу, можно заработать намного больше

Поэтому предприниматели при расчете стоимости своей работы должны руководствоваться рядом критериев:

  1. Затрачиваемое время. Какая бы услуга не оказывалась, предприниматель должен заработать за день минимум 2000-3000 рублей.
  2. Устоявшиеся рыночные цены. Например, вряд клиент приедет на СТО менять масло, если стоимость услуги будет на 20-30% выше, чем у конкурента.
  3. Позиционирование на рынке. Установка наценки выше среднерыночной возможна в компании, обеспечивающей высокое качество работ, сжатые сроки их выполнения или дополнительные гарантии. Но свои преимущества придется постоянно подтверждать практикой.
  4. Портрет клиента. Ни секрет, что многие предприниматели, зная об обеспеченности клиента, могут в разы завысить стоимость предоставляемых услуг без какой-либо причины.

Таким образом, ценообразование услуг во многом зависит от рыночной ситуации и изобретательности предпринимателя.

Учет различных наценок в рамках одного магазина

Довольно часто в магазинах используется сразу несколько значений наценок, в зависимости от принадлежности товара к определенной товарной категории. Особенно это касается продуктовых маркетов и хозяйственных магазинов. В таком случае руководителю сложно учитывать различные наценки, поэтому зачастую они усредняются, за счет чего теряется прибыль.

Программа складского учета ЕКАМ позволяет контролировать бизнес удаленно

Исправить ситуацию может программа складского учета ЕКАМ. Это приложение позволяет автоматически устанавливать цены на товары, исходя из заданной наценки. Причем её уровень можно задавать для каждой категории продукции. В результате руководитель не задумывается ежедневно о том, как определить наценку на товар, что избавляет его от рутинной работы.

Кроме того, программа складского учета дает в руки предпринимателя мощную аналитическую систему, позволяющую отслеживать влияние уровня наценки на спрос в рамках каждой ассортиментной группы. Это способствует формированию оптимальной маржи для максимизации прибыли магазина.

Наценка и маржа – в чем разница и как их рассчитать

Всем маркетологам известен популярный психологический трюк: если указать цену 199 рублей вместо 200, она будет казаться меньше, так как мы часто обращаем внимание только на первую цифру. Стоит ли использовать этот прием в интернет-магазине?

Однозначного ответа дать нельзя, но тактику, определенно, стоит протестировать. Обратите внимание на своих конкурентов. Что работает для них? На практике цены без округления чаще всего эффективнее.

Мы перечислили основные моменты, которые стоит учитывать при установлении цен для интернет-магазина. Используйте эти рекомендации и экспериментируйте, чтобы подобрать для себя наиболее удачную стратегию.

Методы установки цен

Для расчета продажной цены существуют несколько методов.

Основные критерии, влияющие на ценообразование

В рознице чаще всего используются следующие:

  1. Метод «издержки прибыль». Состоит из следующих этапов: планирование объема продаж – расчет суммы постоянных и переменных издержек – определение желаемой чистой прибыли – расчет средней торговой наценки по формуле: ((прибыль общие издержки)-себестоимость)/себестоимость.
  2. Метод нормативных затрат. Аналогичен предыдущему, но рассчитывается на длительный период, чтобы гарантировать стабильность цен.
  3. Метод учета рентабельности. Аналогичен методу «издержки прибыль», но чистая прибыль определяется не произвольно, а исходя из планируемого срока окупаемости инвестиций.
  4. Рыночный метод. Цены на товары устанавливаются, как у конкурентов.
  5. Метод демпинговых цен. Стоимость товаров устанавливается на 5-10% ниже, чем у конкурентов.
  6. Метод измерения эластичности спроса. Цена устанавливается в верхней точке, в которой спрос ещё сохраняется на приемлемом уровне.

Какой из методов установки цен использовать – решать предпринимателю. Главное, чтобы в результате обеспечивалась лояльность покупателей и достигались цели по уровню прибыли.

Ценовая война истощает конкурентов, но позволяет покупателям сэкономить

Таким образом, определить торговую наценку на товар довольно просто – достаточно вооружиться калькулятором. Сложнее оценивать влияние установленной цены на спрос, но в этом случае на помощь предпринимателю приходит программа складского учета ЕКАМ. С ней легко проанализировать реакцию покупателей на изменение цены и откорректировать наценку в нужном направлении. В результате можно добиться роста продаж и лояльности клиентов.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:
Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности